press

Aparitii Presa

Speram sa gasiti informatii interesante citind articolele publicate in Romania sau peste hotare de catre echipa noastra.

Cand si cum sa faci promotiile eficiente

Iunie 2010 - Modern Buyer

Rezultatele studiului „Consumatorul roman prins intre promotie si brand”, prezentate in cadrul conferintei „Dry Food”, organizata de revista Modern Buyer, releva aspecte referitoare atat la comportamentul consumatorului, cat si la solutiile adoptate de catre producatori si retaileri in actualul context economic.

Detalii

Unde se ia decizia atunci cand cumparam o marca, acasa sau in fata raftului? S-a schimbat ceva, din acest punct de vedere, in comportamentul consumatorului, in 2010, fata de 2009? Acestea sunt doar doua din obiectivele analizei realizate de Daedalus Group pentru conferinta „Dry Food”, eveniment dedicat buyerilor din retailul modern si profesionistilor in vanzari. Concluzia principala este ca pentru majoritatea categoriilor dry food analizate, decizia de achizitie se ia in magazin. Exceptie face cafeaua, in cazul careia 71,5% dintre cumparatori stiu de acasa ce brand urmeaza sa puna in cos. La produsele de baza insa – ulei, zahar, faina -, alegerea se face mai degraba in fata raftului.
Interesant de vazut este si daca acest obicei este specific crizei sau nu. Rezultatele studiului arata ca la ciocolata, de exemplu, au aparut mici modificari: in urma cu doi ani, 46,6% dintre consumatori luau decizia de cumparare in magazin, in timp ce in 2009 si 2010, ponderea acestora a crescut la aproximativ 51%. In cazul uleiului, diferenta este mai mare: daca in 2008, decizia se lua mai degraba acasa – doar 43% dintre consumatori se hotarau in fata raftului -, in 2009, cei care nu plecau de acasa cu o marca deja stabilita crescuse la 59%, foarte probabil si datorita reducerilor de pret consistente de care a beneficiat aceasta categorie de produse anul trecut.

Factori importanti in alegerea marcii la raft
Analizand primii cinci factori care conduc la alegerea unei marci la raft, observam ca patru dintre ei se refera la existenta unor promotii (brandul are reducere de pret, se acorda o reducere de pret la cumpararea mai multor produse de acelasi fel, produsul are atasat un cadou, are loc un concurs legat de marca). Aparitia unor sortimente noi este al treilea factor in ordinea importantei atunci cand consumatorul alege o marca in magazin. Produsele noi influenteaza, de asemenea, clientii, ceea inseamna ca romanii nu au renuntat in totalitate la „experimente”. Pe de alta parte, factorul care pare sa influenteze cel mai putin decizia in fata raftului este aparitia unui nou ambalaj, astfel ca, in aceasta perioada, schimbarile aparute exclusiv in modul de impachetare a produsului, daca nu aduce plus in functionalitate, nu vor avea ca efect atragerea consumatorului decat in mica masura.

Cele mai atractive promotii
Promotiile cele mai atractive in 2010 sunt cele in care se practica reducerea de pret (53,6%) sau se ofera o unitate de produs in plus (47,5%). Reducerea de pret conditionata de cumpararea mai multor unitati pare sa fie tipul de promotie cel mai putin atractiva. Precizam faptul ca in analiza atractivitatii la raft a producatorilor si a retailerilor a fost utilizat PromoWatch, un produs dezvoltat de Visionwise, companie membra a Daedalus Group. Produsul monitorizeaza si masoara eficienta la raft a promotiilor in retailul modern. Altfel spus, PromoWatch aduce la acelasi numitor promotii de diverse tipuri, desfasurate in diverse lanturi de magazine, pentru a putea fi comparate. In acest sens, utilizeaza o unitate de masura specifica numita PRPs (PromoReachPoint). PromoWatch masoara efectul produs de o promotie comparativ cu efortul (in PRPs) investit la raft intr-o anumita perioada, atat in cresterea numarului de consumatori, cat si in volumele obtinute (market share). Astfel, principala promotie (in PRPs) intalnita de consumatori in perioada ianuarie-aprilie 2010, la raftul de cafea al unui hipermarket, supermarket sau discounter, a fost „50% reducere la al doilea pachet cumparat”. In canalul de vanzare cash & carry a dominat promotia de pret – fara sa fie specificat pretul anterior -, urmata de „11+1 gratuit” sau „5+1 gratuit”.

Riscuri și beneficii ale promoțiilor
La paste fainoase insa intalnim ca promotie principala „2+1 gratuit”, in timp ce in cash & carry pe primul loc se situeaza promotiile de pret special, de asemenea fara specificarea pretului initial. „Comportamentul la raft se modifica din cauza situatiei economice, insa este favorizat si de actiunile producatorilor si ale retailerilor”, a precizat Andrei Iordache, consultant Visionwise. In opinia sa, o promotie (ne)reusita poate crea probleme de de cash-flow si out of stocks, ceea ce poate conduce la un razboi al preturilor. ”Pe cele mai multe piete, exista un numar minim necesar de PRPs pentru mentinerea numarului de consumatori, astfel ca intrebarea nu mai este daca, ci cand si cum sa faci promotiile eficiente”, a concluzionat Andrei Iordache.


5 pacate in marketingul foodservice

Mai 2010 - Food&Bar Magazine

1. Sa indoi vinul cu apa
Consumatorii se pricep mai bine decat spera bucatarii si barmanii. Cu toate acestea, chiar si cele mai bune case tind sa uite ca oamenii au memoria gustului si scad calitatea.
Din punct de vedere al marketing-ului, aici avem de-a face cu lipsa de consistenta, care poate duce brandul la gunoi. Este profi tabil pe termen scurt sa indoi vinul sau romul cu apa. Dar merita sa faci azi 300 de lei profi t si de maine incolo sa te trezesti ca nu iti mai calca lumea pragul? Acelasi principiu se aplica si la toata mancarea, de la tocana, la tiramisu. Daca furi la reteta, ti se taie maioneza.

Detalii


2. Sa ai sclavi

De fiecare data cand intrebam consumatorii despre ce conteaza atunci cand aleg un restaurant, servirea si atmosfera sunt printre primele criterii enuntate. Iar angajatii sunt cei care pot cel mai usor distruge sau spori calitatea acestor doua componente.

In marketing, lucram cu conceptul de moment cheie sau moment de adevar. In horeca, ne referim la acele interactiuni pe care le are un consumator cu serviciul atunci cand comanda, primeste, consuma si plateste ceva. Toate aceste etape sunt livrate de un angajat al dumneavoastra. Si daca in loc de angajati, aveti sclavi in bucatarie, o sa va treziti cu fripturi arse, deserturi fl escaite sau farfurii murdare.

Pentru ca in baruri si cafenele vorbim de produse mai putin elaborate, servirea e cheia. Daca remarcati ca in mod sistematic persoanele de pe sala se incrunta sau se rastesc una la alta sau – mai rau – la clienti, aveti o problema legata de acest pacat.

3. Sa iubesti banii, nu mancarea

Intr-un club te duci sa dansezi sau sa cunosti oameni noi. Tot despre un gen de socializare vorbim si in cazul cafenelelor si restaurantelor. E drept ca in ultimul caz adaugam si stratul functional de potolire a foamei. Ei bine, dupa cum stiti, sunt putini oameni care pleaca spre restaurant cu gandul sa cheltuie niste bani si multi oameni care vin in locatiile foodservice sa se simta bine.

Cine conduce un business de foodservice doar prin prisma contabilitatii si a unui profi t scriptural, va pierde oportunitatile in care poate cere mai multi bani pe mancare decat ar indica suma pretului ingredientelor si o marja modica. Mai sunt si cei pentru care nu conteaza ce pun in farfurie sau pahar, dar stiu sa puna un pret exagerat. Cine iubeste asa mult banii poate porni un fond de investitii, o loterie sau chiar o banca.

4. Sa te iubesti prea mult pe tine insuti

Un exemplu pentru asta este sa platesti o chirie exorbitanta pentru ca ai un restaurant de cartier premium. Inseamna sa te uiti doar la cat de bine ti-a iesit snitelul si cat de frumoase sunt uniformele pe care le au angajatii tai. Astazi!

Din punct de vedere al marketingului, inseamna ca te plafonezi si te izolezi de clienti si competitie. Pe scurt, in timp compania anchilozeaza si devine asemenea unui veteran de razboi care isi aminteste exact cat de viteaz era in tinerete, dar nu stie unde a pus banii de paine.

5. Sa iti sabotezi aproapele

Este foarte usor sa cazi in pacat. De la bucatar la ospatar, cu totii suntem de parere ca suntem mai buni ca vecinul sau colegul nostru. Un pic de competitie genereaza lucruri bune, dar competitia e ca vinul rosu: e buna in doze mici si dese – cand vine cu damigeana, ti se urca la cap.


Unde-s multi, profitul creste

Martie 2010 - Food&Bar Magazine

„Stiu ca multi sunteti in aceeasi barca, dar tot simt nevoia sa ma plang: am doar o singura zi pe saptamana in care pot iesi in oras. Duminica. Ei bine, duminica trecuta am incercat sa mergem la un restaurant portughez. Si de aici a inceput dezastrul.”

Detalii

In 2009 s-au inchis intre 1.000- 1.500 de restaurante in toata tara si printre ele se numara unul din putinele restaurante portugheze din Bucuresti, cel putin unul din cele mai bune restaurante mediteraneene recomandate de specialistii gourmet si – daca nu ma insel – mai sunt cateva locatii in aceeasi situatie. Se pare ca este binevenita o lista cu optiuni pe care le aveti la dispozitie acum, cand o parte din competitie trage oblonul.

„Dar eu ma bucur ca s-a inchis restaurantul de langa mine”

Nu ar trebui sa fie asa. Pentru ca, desi era un dusman aprig care convingea 3 din 10 clienti de pe strada respectiva sa manance la el si nu in restaurantul dumneavoastra, genera trafi c si oferea unul din cele mai importante lucruri in marketing: reperul de piata. Multi horecari se orienteaza in piata dupa cate lazi de cola cumpara vecinul sau dupa numarul de tomberoane folosite in ziua precedenta. Ei bine, cu fi ecare locatie inchisa, dispare punctul de reper.

Un alt motiv de suparare ar fi faptul ca, odata cu fi ecare locatie in care se inchid usile, se mai aprinde o lumina de avarie la distribuitori. De aici incolo e posibil ca unii distribuitori sa trateze supravietuitorii cu o doza de respect suplimentar, dar si cu un pic mai multa circumspectie.

In aceste perioade tinetiva aproape competitia si – daca nu va este peste mana – asociati-va pe termen scurt in vederea obtinerii unui pret mai bun la achizitiile de materii prime. Sau uniti-va pentru un ideal: dreptul romanului la fast food netaxat.

Stau cateodata si ma intreb ce e mai bine sa faci cand bucataria vecinului este in fl acari? Sari cu galeata sau fotografi ezi?

„Voi vinde mai multe snițele”

Da, dar ai carnea pregatita? Exista sanse foarte mari ca multi din clientii locatiilor inchise in 2009 sa se indrepte spre dumneavoastra. Recomandarea mea este sa va asigurati ca aveti materii prime sufi ciente. Spun asta, pentru ca nimanui nu ii face placere sa se aseze la masa si sa afl e ca in afara de ciorba de vacuta si pilaf, restaurantul nu mai are nimic de mancare.

La fel este si in cazul cafenelelor si barurilor. Inchipuiti-va ca nu mai aveti brusc lapte pentru cappuccino. Neplacut moment. Vestea buna este ca la bauturi si tigari mai ai posibilitatea sa iti salvezi imaginea cumparand repede de la chioscul de peste drum un stoc urgenta. In aceasta perioada se recomanda reevaluarea tacticilor de aprovizionare. La comenzile de aprovizionare, este momentul sa dati mai multa greutate activitatii recente decat celei de acum cativa ani. Daca in ultimii trei ani ati comandat 60 de cartoane de lapte pe luna, este posibil ca in ultimele 3 luni sa fi avut 20 sau 80 de cartoane. Intram rapid in obiceiul de a comanda cantitati medii, dar zilele acestea sunt mai importante comenzile lui decembrie 2009 decat cele ale lui septembrie 2009.

„Trebuia sa se inchida, aveau un brand slab”

In orice tip de locatie v-ati afl a, intotdeauna poate veni un brand mai puternic peste drum. Acest lucru este extrem de vizibil in food court-ul din marile centre comerciale. Sunt convins ca multi s-au bucurat cand unul din restaurantele cu state vechi a inchis dupa multe luni in care era mai tot timpul cu mesele goale. Cred insa ca le-a mai inghetat zambetul cand a aparut PizzaHut in locatia respectiva. Sigur, poate friptura nu se calca in picioare cu pizza, dar Pizza Hut are o forta de atractie considerabila.

Cred ca, dupa multi ani in care s-a discutat despre uniuni si patronate, dupa ani in care piata a crescut de la sine sau chiar in ciuda piedicilor puse de guvernanti, horecari sau cursul de schimb, a sosit momentul sa se formeze un front comun prin care industria de foodservice sa se organizeze si sa se maturizeze. Pe piata e loc pentru toata lumea, dar nu pentru oricine.


Fluturasii gastronomici

Aprilie 2010 - Food&Bar Magazine

Avem fluturasul papagal, o specie des intalnita in care se investesc sute de euro pentru foi multicolore care anunta cu litere de-o schioapa ca se poate comanda o ciorba la pachet. Fata-verso. Urmeaza companiile fruste si cumpatate care cresc in laboratoare proprii fl uturasul-fi tuica.

Detalii

A sasea parte dintr-o coala A4 contine de regula o lista de gramaje si denumiri ingramadite una intr-alta. Aceasta specie de fl uturasi sunt monocromatici. Fluturasul-revista este practic regina acestor fi nite care ne fac diminetile interesante. Are minim 4 pagini lucioase care parca si-au propus la micul dejun sa te convinga ca e momentul sa comanzi de mancare. Singura concurenta pe care o au acesti fl uturasi sunt ziarele de dimineata care contin si horoscop. Sigur veti spune ca vorbesc in calitate de consumator frustrat, agasat de stolul de fl uturasi de la metrou. Agasat s-ar putea sa fi u, dar nu de numarul lor, ci de imensul potential de imbunatatire pe care il avem in fata.

Ar fi greu sa impui un model standard de fl uturas, dar enumerarea catorva puncte de reper comune se va dovedi utila.

Alege maxim trei produse star

Asa cum nu toate restaurantele fac o impresie extraordinara, la fel si produsele din meniul dumneavoastra. Recomadarea specialistilor este sa scoateti in fata 2-3 produse pe care sa le impingeti catre consumator. Scuzata sa-mi fi e terminologia, dar este o traducere din engleza. Cert este ca o rubrica precum produsul zilei sau al saptamanii poate avea un efect benefi c dublu: cresterea vanzarilor si o administrare mai previzibila a stocurilor de materii prime.

Include doar poze reale si relevante

Stiu ca este frumos sa nu dai nume, asa ca intreb doar daca ati vazut hamburger care arata in realitate ca acela din poze?

Ei bine, nici clientii dumneavoastra. Pozele din fluturasi sau brosuri ascund doua mari capcane. Fie sunt luate in graba de pe internet si nu au nici o legatura cu mancarea din caserola, fi e sunt prea fi dele realitatii. Nu ma intelegeti gresit, realitatea este buna si onesta, dar lumina folosita sau aparatul foto ales dau adesea rezultate bizare, precum culori sterse sau poze neclare. Sa nu mintiti niciodata consumatorul, iar daca snitelul nu ajunge la destinatie cu rosia cherry feliata in acelasi fel, recomandarea mea este sa va ganditi de doua ori inainte de a include poza in fluturas.

Spune „O zi buna”

De pe vremea cand imparteam si eu fluturasi din specia fituica, am ramas cu convingerea ferma ca un salut, o urare si un zambet sunt cei mai buni aliati in cursa de impartit foi volante care incearca sa te convinga sa faci ceva. Rugati-va asadar oamenii care impart fl uturasi sa salute, sa priveasca in ochi si – stiu ca se mai intampla pe vremuri – sa nu arunce teancul de fl uturasi la gunoi.

Uita de stelute

Un fluturas are viata limitata, in medie cateva zeci de minute. Asta inseamna ca fi e ajunge din prima la cosul de gunoi sau pe jos, fi e este aruncat dupa comanda.

Asadar, evitati sa promovati oferte complexe care necesita renumitele stelute sau note de subsol. E oarecum neplacut sa cauti puricei pe toate partile unei foi mici de hartie si este si mai neplacut sa ti se spuna la telefon ca oferta respectiva e valabila doar intre orele 10 si 11 sau ca doua cutii de pizza iti aduc o cola doar daca livrarea este in anumite zone. Stiu ca un fl uturas „crescut in casa” ajunge undeva la 0,25 RON cost brut, dar asta nu inseamna ca trebuie tratat cu lipsa de respect.

La sfarsitul fi ecarei zile trebuie trasa line si masurat cate vanzari au adus fl uturasii, ce face competitia si cum putem avea maine fl uturasi gastronomici mai bine dospiti.


Servim cu placere

Februarie 2010 - Food&Bar Magazine

„Am identificat trei roluri mari pe care un chelner le indeplineste in mod curent: sfatuitorul, showman-ul si vanzatorul.”

Detalii

S-a aplecat zambind spre mine si mi-a spus, uitandumise in ochi: „Avem cea mai buna placinta de mere din oras. E pacat sa nu o gustati”. Nu doar ca am mancat cea mai buna placinta cu mere, dar am si recomandat tuturor prietenilor un restaurant unde e chelnerul acela vesel cu placinta.

SHOWMAN-UL

In afara cuiva alergic, cine ar putea refuza un chelner care tine in maini o rasnita de piper de marimea unei crose de golf?

Servirea mancarii este la fel de importanta precum montarea ei pe farfurie. Fara sa am un studiu exact la dispozitie, intuiesc ca multi romani s-au plictisit de vesnicele artifi cii lipite de friptura sau torturile de la nunta. Se pot face mai multe giumbuslucuri cu mancarea. Pentru cei care au un control sporit al miscarilor de servire exista un indemn: pune un pic de magie in drum spre masa clientului.

Barmanii sunt aici maestrii. De ce exista Bar Master Competition si inca nu avem ceva asemanator pentru restaurante? De ce sa fie doar bucatarii maestri internationali?

Un chelner bun valoreaza greutatea lui in aur. Macar pe cel mai bun sa il premiem. Acela merita laude, care stie sa intretina oaspetii din momentul in care se asaza la masa si pana cand acestia pleaca satui si fericiti. Poate ca jonglatul cu sticlele nu trebuie preluat si in cazul unui risotto cu fructe de mare. Poate ca e un pic mai speciala mancarea, dar un pic de spectacol poate fi introdus in servire.

SFATUITORUL

Un chelner bun este precum pianistul Sam din Casablanca: tace mult si te ghideaza prin intrebari puse cu cap.

Arta intrebarii este atat de neglijata, incat multi oameni care vorbesc cu clientii in restaurante comit greseli elementare precum cea in care intrebarile puse cer raspuns inchis „da/nu”.

Din zece ocazii, de cate ori intreaba chelnerii altceva decat „V-ati hotarat?” sau „Pot sa iau comanda”? Estimez un 10 – 20 de procente. Intrebari mult mai folositoare ar fi „Ce doriti de baut inainte de a comanda?” sau „Va recomand limonada cu apa plata”. Exemplele pot parea usor exagerate, dar esenta ramane. Intrebarile care cer raspuns monosilabic sunt neprofi tabile si frustrante.

Un sfatuitor bun si subtil nu ridica din sprancene, ci iti spune „Cum doriti dumneavoastra. Sosul de ciuperci de padure este cel mai des combinat cu friptura noastra de vita, dar, daca doriti, pot sa va aduc si gorgonzola”. In „Frumusica”, chelnerii ii fac semne Juliei Roberts cum sa foloseasca tacamurile. Probabil ca nu toti clientii romani au nevoie de instructiuni de folosire a tacamurilor, dar cu siguranta ca avem nevoie de consiliere in ale vinului si in ale mancarurilor mai fi stichii. Aici intervine rolul de sfatuitor pentru ca, daca un client nu stie ce vin sa aleaga, bea apa minerala si a rezolvat problema. Restaurantul insa, pierde vanzarea.

VANZATORUL

Aici cred ca nu duc lipsa de training oamenii pe care ii intalnim in restaurante. Cu toate acestea, cei cu adevarat buni, reusesc sa creasca nota de plata cu macar un fel de mancare. Fie ca este aperitiv, fi e ca este desert, cumva trebuie sa te convinga sa incerci specialitatea casei sau a bucatarului sau – pur si simplu – sa mananci mai mult.

Clientii sunt din ce in ce mai „complecsi”. Cer salata de cruditati, dar fara ceapa, parmezan proaspat ras peste rucola si – in cazuri exceptionale – martini agitat, nu amestecat. Prin urmare, cei care preiau comanda sunt cu atat mai buni cu cat cunosc ingredientele folosite si posibilitatea de a adauga sau elimina parti din produs.

Revenind la exemplul din prima fraza. Un vanzator desavarsit iti zambeste, te imbie, te convinge si se asigura ca ti-a rezolvat problema (chiar daca ea nu exista): „E totul in regula?”

De clienti ne putem ocupa mult si bine. Ii intrebam diverse lucruri in cercetari de piata, ii observam in restaurant si le facturam cina de afaceri. Ramane sa ne asiguram ca intre reclama, bucatarie si stomac, oamenii care servesc sunt pregatiti si dornici sa fi e mai buni. Avem nevoie de ei ca de aer. Pardon, mancare.


Ce ni se coace pentru 2010

Decembrie 2009 - Food&Bar Magazine

Urarea mea preferată de anul nou este în germană – “ Einen guten Rutsch ins Neue Jahr” – şi vorbește despre o alunecare uşoară în anul nou. Ea duce cu gândul la un joc de cuvinte legat de gheaţă, ritualuri de înnoire, şi probabil de aceea îmi place atât de mult. Dar să îi lăsăm pe nemţi şi să vedem mai bine ce s-ar potrivi cu farfuria noastră cu răcituri.

Detalii


Mai puţine restaurante
Sunt şanse mari ca în 2010 să dispară jucători de pe piaţă. Răpuşi de scăderea continuă a numărului de clienţi, foştii horecari vor rămâne cu gusturi amare. Începutul anului va fi cea mai sensibilă perioadă pentru companiile din domeniu.

Deşi poate părea ciudat, acesta nu este un lucru de care să se bucure necondiţionat patronii supravieţuitori. Pentru că 2010 poate crea următorul paradox: avem mai puţini competitori, dar profi tul nostru îşi continuă scăderea. Cauzele sunt datorate presiunilor de gen infl aţionist care apar la începutul lui 2010.

Sfat: Luptaţi pentru clienţi şi verifi caţi ca încasările să depăşească măcar cu un leu costurile fixe.

Accizele
Din 2010, acciza la tutun ajunge la 74 de euro pe mia de ţigarete. Dar această creştere nu este singura. În mod normal, de la 1 ianuarie 2010 cursul de referinţă folosit devine 4.2688 lei / euro faţă de 3.7364 în 2009. Accizele cresc încasările unitare, dar pot reduce vânzările totale, iar exemplul dat pentru tutun poate fi extins către alte mărfuri accizate de care se foloseste un restaurant. Vestea bună este că guvernanţii încearcă îndulcirea pilulei amare printr-o etapizare a introducerii accizelor noi.

Sfat: Căutaţi substitute pentru produsele accizate. Exemplu pentru tutun: promovaţi narghileaua.

Furnizorii îşi pot pierde răbdarea
Cel puţin în primele şase luni, numărul de clienţi şi frecvenţa de vizitare ar putea să se menţină pe acelaşi trend descendent. Mai puţine mese servite, înseamnă mai puţină forţă de negociere cu furnizorii, care se vor vedea nevoiţi să îşi rărească vizitele. Şi, ştiţi cum e, ochii care nu se văd, nu dau discounturi aşa uşor. Pe de altă parte, reducerea numărului de restaurante poate deveni un punct în negocierea termenelor de plată faţă de companiile care vă livrează materia primă.

Sfat: Aţi fost cândva prieteni cu duşmanul? Acum e momentul.

Clienţii vor să evadeze din cotidian
Ce este special la un şniţel? Exact. 2010 o să fi e anul în care, atunci când oamenii vor ieşi la masă în oraş sau se vor duce să facă clubbing, vor dori să cumpere strălucire şi – da – un strop de epatare.

Sfat: Pregătiţi-vă să vindeţi porţii mici de lux în locul unor porţii generoase de banal.

Oricât de optimişti am fi , orice ne-ar plăcea să sperăm şi oricât de inteligenţi şi sclipitori am fi, sper să avem dreptate şi să ne vedem cu bine. Alunecare plăcută în 2010!